Giải mã công ty chứng khoán có tính cách mạng nhất Việt Nam

Cách đây hơn 10 năm, Techcom Securities (TCBS) chỉ là một công ty nhỏ bé với khoảng 20 nhân sự, sống cầm cự qua ngày. Thế rồi, mọi thứ thay đổi khi Techcombank quyết định đầu tư mạnh và đưa ông Nguyễn Xuân Minh trở thành Chủ tịch HĐQT TCBS.

Thay vì việc xông vào cạnh tranh về môi giới chứng khoán, TCBS quyết định không lập đội môi giới đông đúc, tái thiết toàn bộ hệ thống công nghệ, chấp nhận kiên nhẫn đi từng bước trong thị trường ngách như trái phiếu doanh nghiệp… và lặng lẽ xây dựng chiến lược “Không Me Too”.

Khi nhiều công ty mải mê “bán stock”, TCBS chọn “bán wealth” – nhìn vào toàn bộ bức tranh tài chính cá nhân của khách hàng, từ rất sớm. Khi hầu hết công ty khác mua phần mềm lõi từ nước ngoài, TCBS mua một phần mã nguồn ở trong nước cũng như tự phát triển các nền tảng giao dịch của riêng mình, tự xây dựng các quy trình vận hành tự động (BPM)…

Khi nhiều công ty chứng khoán vẫn còn loay hoay với chuyển đổi số, TCBS đã tự biến mình thành một techfin với gần 65% nhân sự là kỹ sư công nghệ, với những con số rất khó tin về số lượng dự án công nghệ go live trong 1 năm (1.200-1.300 dự án/năm trong liên tục vài năm gần đây) và cách vận hành Agile với gần như toàn bộ các quy trình được tự động hoá.

Điều gì đã làm nên sự thay đổi ngoạn mục của TCBS và liệu mục tiêu IPO của họ có thể đạt được trong năm 2025 hay không?

Tiếp quản TCBS với vỏn vẹn khoảng 20 nhân sự vào năm 2014, ông Nguyễn Xuân Minh thấy ngay công ty này ở phía sau rất xa so với các đối thủ trên thị trường ở các mảng chứng khoán truyền thống, đem lại doanh thu lớn nhất như môi giới, margin… “Nếu làm giống họ, chúng tôi không có cửa nào hết”, ông Minh nhận định.

Vậy là “làm điều mà các công ty chứng khoán khác không chọn” trở thành chiến lược của TCBS mà như ông Nguyễn Xuân Minh chia sẻ là: “Chúng tôi nói không với “Me Too' và xây dựng chiến lược với 3 trụ cột: sản phẩm khác biệt, phân phối hiệu quả và tự phát triển công nghệ”.

Về sản phẩm, thay vì chỉ tập trung vào Stock (cổ phiếu) và bị cạnh tranh cực kỳ gay gắt, TCBS hướng tới một thị trường rộng hơn là Wealth với các sản phẩm như trái phiếu, quỹ đầu tư mở trong nước… “Ở các nước xung quanh Việt Nam, thống kê cho thấy người ta chỉ bỏ tiền vào cổ phiếu khoảng 20-25% mà thôi, phần còn lại là những tài sản khác. Đó chính là thị trường tiềm năng của TCBS”, ông Minh cho biết.

Và trái phiếu được công ty này chọn để triển khai mạnh – một thị trường ngách còn sơ khai nhưng có tiềm năng tăng trưởng lớn. Hơn nữa, TCBS xác định không chỉ cung cấp công cụ đầu tư, mà xây dựng cả một hệ sinh thái tài chính cá nhân – nơi mọi người có thể an tâm hoạch định các kế hoạch dài hạn cho tài sản của mình.

Tiếp đến là kênh phân phối. Thông thường, các công ty khác phải mất rất nhiều thời gian và công sức để xây dựng đội ngũ hàng trăm môi giới để phục vụ giao dịch của khách hàng, TCBS chọn đi hướng hoàn toàn ngược lại: “no broker” – không có bất kỳ môi giới nào.

Dù “no broker” nhưng TCBS lại xây dựng được một hệ thống phân phối cực mạnh và rộng khắp nhờ 2 hướng đi khác biệt. Một là phát triển mạnh mẽ kênh giao dịch trực tuyến cho các sản phẩm đầu tư nói chung với ứng dụng TCInvest. “Thay vì đầu tư vào hàng trăm, hàng nghìn môi giới, chúng tôi tập trung toàn bộ nguồn lực để phát triển kênh trực tuyến. Đó là xu hướng của thế giới, và sẽ là cánh cửa không biên giới để TCBS tiếp cận hàng triệu khách hàng trong tương lai,” ông Nguyễn Xuân Minh – Chủ tịch HĐQT TCBS chia sẻ.

Kênh phân phối trực tiếp đặc biệt mà TCBS sử dụng là hệ sinh thái của Techcombank. Đây chính là lợi thế cạnh tranh đặc quyền mà ít công ty khác có được. “300 chi nhánh, 1.000 chuyên viên quan hệ khách hàng (RM) của Techcombank sẽ trở thành lực lượng giới thiệu khách hàng cực lớn và hiệu quả khi biết cách hợp tác,” ông Minh lý giải.

Không dừng lại ở đó, TCBS còn mở rộng hệ thống phân phối trong hệ sinh thái Techcombank tới lĩnh vực bất động sản, với 11.000 nhân sự môi giới đang hoạt động. Những môi giới này không chỉ bán nhà, mà còn có thể giới thiệu khách hàng cho TCBS, điển hình là khi tiền của khách hàng đang chờ đến kỳ thanh toán tiền nhà, có thể tận dụng đầu tư và tối ưu lợi tức với một số sản phẩm ngắn hạn.

Chiếc chân kiềng thứ ba tạo nên khác biệt to lớn, mang tính cách mạng cho TCBS nằm ở việc tự xây dựng nền tảng công nghệ. Ông Nguyễn Xuân Minh cùng các đồng đội của mình quyết định chọn con đường không dễ đi bởi: “Nếu mua phần mềm hệ thống của nước ngoài, phụ thuộc vào bên thứ 3 thì việc phát triển các sản phẩm mới sẽ rất chậm. Phải mất mấy tuần, mấy tháng cho những sửa đổi nhỏ, lại khó tuỳ biến vì phải chờ đối tác thì không thể đi nhanh, đi xa và phát huy sáng tạo được”.

Quyết định tự xây nền tảng cũng tạo ra rất nhiều khó khăn cho ông Nguyễn Xuân Minh và những đồng đội của mình ở TCBS. Khi mua phần mềm giao dịch từ một công ty trong nước cùng một phần mã nguồn để có thể chủ động trong việc phát triển sản phẩm và các quy trình tự động hoá, TCBS gặp nhiều vấn đề mà các CTCK vận hành kiểu truyền thống không có.

Muốn phát triển sản phẩm nhanh, cấu trúc vận hành kiểu truyền thống khiến bộ phận công nghệ thông tin (IT) phải xếp hàng các dự án để làm tuần tự (Waterfall). Được chủ động về mã nguồn nhưng tiến độ phát triển dự án vẫn rất chậm. “Chúng tôi nhận ra nếu tiếp tục như vậy không thể đi nhanh được. Mình đi sau lại làm giống người đi trước, khó tạo sự đột phá. Trong khi người ở TCBS đều không muốn Me Too”, ông Nguyễn Xuân Minh – Chủ tịch HĐQT Techcom Securities chia sẻ.

Bước ngoặt xảy ra, khi ban lãnh đạo TCBS quyết định chuyển đổi TCBS vận hành như một startup công nghệ nhưng nhưng trong khung pháp lý và quản trị chặt chẽ của một công ty tài chính. Công ty này cũng đặt ra 3 định hướng cốt lõi trong việc xây dựng các nền tảng: làm chủ công nghệ, làm chủ hệ thống và lan truyền văn hóa tự học – tự làm.

Theo đó, TCBS chuyển sang vận hành theo mô hình Agile. Hàng chục dự án được tổ chức thành các Scrum có cả kỹ sư công nghệ và chuyên viên tài chính cùng ngồi phát triển các sản phẩm, chứ không đợi phân bổ nguồn lực từ bộ phận IT như trước.

Khi vận hành các Scrum, các kỹ sư phải học kiến thức về tài chính và ngược lại các chuyên viên tài chính phải học hỏi về công nghệ để có chung tiếng nói và tăng tốc cho vận hành. Điều này được triển khai trên toàn công ty từ lãnh đạo đến nhân viên, tạo ra một CTCK với những nhân sự rất đặc thù, với các vòng lặp phát triển dự án được cải thiện liên tục.

Tuy nhiên, cũng chính do mô hình vận hành kiểu Agile cùng định hướng làm chủ công nghệ cũng khiến nhu cầu về kỹ sư tại TCBS tăng rất mạnh. Hàng trăm kỹ sư được tuyển dụng, đưa tỷ lệ kỹ sư tại đây lên tới 65% tổng nhân viên, một cách tự nhiên khiến TCBS có cơ cấu của một Techfin (công ty công nghệ ứng dụng công nghệ tiên tiến để cung cấp dịch vụ tài chính và cải thiện các quy trình vận hành) về nhân sự cũng như vận hành chứ không còn là một CTCK bình thường.

Điểm đặc biệt khác: 95% nhân sự ở TCBS không đến từ các CTCK mà là kiểu người rất đặc thù – được tuyển dụng không do kinh nghiệm mà căn cứ vào tố chất học hỏi. Họ giống như những “chiến binh” được tuyển mộ và tôi luyện trong một môi trường kiểu mới. Họ được học tập và tiến bộ từng ngày với cả kỹ năng về công nghệ lẫn tài chính, để đáp ứng những tiêu chuẩn rất… TCBS.

Ông Nguyễn Xuân Minh cho biết: “Chúng tôi cũng không phải tuyển mộ những nhân tài đặc biệt từ nơi khác. Ở TCBS, từ tôi đến các anh em khác đều là người bình thường, nhưng cùng cố gắng học tập và nỗ lực vượt trội trong công việc từng ngày. Và có lẽ, việc biến TCBS thành một tổ chức học tập không ngừng đã tạo nên sự khác biệt”.

Với quyết tâm cải thiện mỗi ngày và vận hành kiểu Agile, TCBS tăng tốc số dự án công nghệ được hoàn thành lên con số đáng kinh ngạc. Chỉ sau khoảng hơn 2 năm, số dự án đã lên tới con số 1.000 và trong khoảng 3 năm gần đây, con số vào khoảng 1.200-1.300 dự án/năm. Đây là một con số rất khó tin ngay cả với các công ty fintech lớn chứ không tính tới các CTCK ở Việt Nam. Cứ vào mỗi chiều thứ Sáu hàng tuần, vào lúc 5h chiều, ở TCBS có “Ngày hội go live” và các team xếp hàng để golive ra mắt sản phẩm, hệ thống và quy trình tự động mới.

Kết quả là TCBS không chỉ làm chủ công nghệ, làm chủ hệ thống mà còn đưa công nghệ trở thành lợi thế cạnh tranh bền vững trong kỷ nguyên số, khiến họ khác biệt rất lớn so với phần còn lại. Chính điều này đã đưa TCBS trở thành CTCK có tính cách mạng nhất tại Việt Nam trong những năm gần đây.

Mặc dù tự nhận “chỉ là những người bình thường” và “cũng chỉ học hỏi những công nghệ, sản phẩm tân tiến mà thế giới từng có” nhưng đội ngũ “không cần siêu sao” của TCBS lại tạo ra những kết quả… không bình thường.

Chỉ sau vài năm, TCBS từ một công ty dặt dẹo, đứng cuối bảng xếp hạng đã vươn lên trở thành CTCK có lợi nhuận lớn nhất thị trường và liên tục giữ vị trí đó trong 6 năm liên tục (đến hết năm 2024). Kết thúc quý 1/2025, TCBS tiếp tục là CTCK có lợi nhuận lớn nhất toàn thị trường với 1.310 tỷ đồng.

Cũng trong 8 năm liên tục, TCBS là công ty Top 1 về trái phiếu ở Việt Nam, với thị phần phát hành khoảng 50% và bán lẻ (không tính trái phiếu ngân hàng) lên tới 90%. Đặc biệt, sau cuộc khủng khoảng trái phiếu năm 2022, thị phần tư vấn phát hành của TCBS còn tăng gấp rưỡi và thống trị tuyệt đối về bán lẻ trái phiếu.

Thực tế, sau cú sốc năm 2022, hầu hết các CTCK và nhiều ngân hàng rút khỏi thị trường tư vấn phát hành và phân phối trái phiếu vì không kiểm soát được rủi ro cũng như không làm chủ được sản phẩm này. Trong khi đó, TCBS là CTCK duy nhất hiện nay tổ chức được trung tâm trái phiếu với nền tảng iConnect (hệ thống hỗ trợ giao dịch trái phiếu trực tuyến).

Chưa hết, TCBS cũng đã vươn lên trở thành công ty Top 1 về thị phần cho vay ký quỹ (margin) tại Việt Nam.

Bên cạnh đó, nhờ việc tự động hoá toàn bộ các quy trình và thiết kế, phát triển sản phẩm siêu tốc do làm chủ công nghệ, kết hợp vận hành kiểu Agile, TCBS tạo ra hiệu quả vượt trội từ tối ưu chi phí nội bộ, quản trị rủi ro, giao dịch thuận tiện… với tỷ lệ CIR (Cost Income Ratio – chỉ số chi phí trên thu nhập) chỉ 12% – thấp nhất toàn thị trường.

Ông Nguyễn Xuân Minh, Chủ tịch TCBS tiết lộ: “Bộ phận vận hành giữ nguyên khoảng 40-42 người trong 7-8 năm gần đây, trong khi khối lượng khách hàng đi kèm với khối lượng giao dịch đã tăng lên vài trăm lần. Tất cả là nhờ ứng dụng công nghệ trong vận hành”.

Theo chiến lược, 2025 là năm TCBS phải hoàn thành nhiều mục tiêu rất tham vọng: 5 triệu khách hàng, mỗi khách hàng sử dụng ít nhất 5 dịch vụ, 5.000 tỷ đồng lợi nhuận và IPO với vốn hoá 5 tỷ USD. Ông Nguyễn Xuân Minh cho biết, mục tiêu 5 triệu khách hàng không thực hiện được do hiện tại mới có hơn 1 triệu, nhưng mục tiêu mỗi khách hàng sử dụng ít nhất 5 dịch đã hoàn thành. “Mục tiêu lợi nhuận 5.000 tỷ đồng chắc chắn vượt kế hoạch, còn IPO có đạt 5 tỷ USD hay không thì phải theo tình hình và quyết định của thị trường”, Chủ tịch TCBS nói.

Chưa hết, TCBS còn có những kế hoạch lớn khác được ấp ủ từ trước mà năm 2025 là thời điểm thuận lợi cho việc đẩy nhanh, mạnh – như việc triển khai cung cấp dịch vụ và sản phẩm tài sản mã hoá (Crypto) khi pháp luật cho phép. Nếu nhìn vào bảng điện online của các CTCK, TCBS là công ty duy nhất có bảng giá tài sản mã hoá với 100 đồng tiền mã hoá như BTC, ETH, XRP, BNB, DOGE… Tuy nhiên, bảng giá này chỉ có chức năng theo dõi chứ không hỗ trợ thực hiện giao dịch mua bán.

Tuy nhiên, bảng giá cũng hé lộ kế hoạch mà công ty này đã lên kế hoạch từ trước: đưa tài sản mã hoá – mảng kinh doanh có tiềm năng khổng lồ, trở thành mảnh ghép không thể thiếu trong bức tranh Wealth Management mà TCBS theo đuổi.

Ông Nguyễn Xuân Minh tiết lộ, TCBS đã chuẩn bị từ vài năm trước với nền tảng blockchain, đào tạo sẵn đội ngũ chuyên gia, và sẵn sàng tung ra sản phẩm ngay khi có khung pháp lý cho tài sản mã hoá. “Đây có thể là một mảng kinh doanh rất lớn tương tự như như cổ phiếu với đủ các dịch vụ như: tư vấn phát hành, tokenize, lưu ký, giao dịch thứ cấp, phái sinh, margin…Thế giới đã đi trước nhiều năm, nếu mình không chuẩn bị nền tảng từ trước, khi có luật mới bắt đầu tìm hiểu thì không kịp nữa rồi”, Chủ tịch TCBS nói.

Người đứng đầu công ty chứng khoán có tính cách mạng nhất Việt Nam trong vài năm gần đây chia sẻ về triết lý phát triển của TCBS: “Cơ hội chỉ đến với người đã sẵn sàng. Nếu không xây từ bây giờ, 3 năm sau chẳng còn gì để phát triển cả”.